Het probleem met sturen op omzet
Elke maandag hetzelfde overleg. De omzet ligt achter, dus de boodschap is: er moet meer omzet komen. Iedereen knikt. En niemand weet wat hij dinsdagochtend anders moet doen, want omzet is geen handeling. Je kunt niet een uurtje omzet gaan doen.
Dat is het kernprobleem van veel salesmanagement: er wordt gestuurd op een uitkomst die niemand direct kan beïnvloeden. De omzet van dit kwartaal is het gevolg van de gesprekken van vorig kwartaal. Wie vandaag op omzet stuurt, stuurt op het verleden.
Het gevolg zie je in elk team dat zo geleid wordt. Verkopers worden aan het eind van het kwartaal zenuwachtig, deals worden te vroeg dichtgeduwd en de forecast is elke maand opnieuw een verrassing. Niet omdat mensen niet willen. Maar omdat niemand ziet aan welke knop hij kan draaien.
Salesmanagement dat wel werkt: activiteiten eerst
Draai het om. Achter elke euro omzet zit een keten: zoveel belpogingen leiden tot zoveel gesprekken, zoveel gesprekken tot zoveel offertes, zoveel offertes tot zoveel orders. Die verhoudingen verschillen per team, maar ze bestaan altijd. En het begin van die keten is wél beïnvloedbaar. Een verkoper kan morgen tien extra bedrijven bellen. Meer omzet beloven kan hij niet.
Dat is de kern van activity selling: doelen stellen op activiteiten, en vertrouwen op de keten. Het vraagt wel iets van jou als manager. Je moet je conversies kennen, anders stuur je op willekeurige aantallen. Je moet een forecast bouwen op fasen en kansen in plaats van op onderbuik. En je moet rapporteren op een manier die het team helpt, niet op een manier die alleen jouw stuurgroep geruststelt.
Wees daarbij eerlijk over het ongemak: sturen op activiteiten voelt voor sommige verkopers als controle. Dat risico is echt. Het verschil zit in wat je met de cijfers doet. Gebruik je ze om te snappen waar iemand vastloopt, dan helpen ze. Gebruik je ze als stok, dan krijg je ingevulde lijstjes en lege pipelines.
Het kernprincipe: stuur op wat je team vandaag kan doen, niet op wat er deze maand binnen moet komen. Activiteiten zijn beïnvloedbaar, omzet is het gevolg.
De route door dit cluster
Begin bij de KPI's: welke cijfers er echt toe doen, en welke alleen mooi staan in een dashboard. Lees daarna pipeline management, zodat je per fase weet waar deals blijven hangen. Dan de forecast: van gevoel naar formule. Vervolgens het hart van dit cluster: sturen op activiteiten. Daarna salesrapportage, want cijfers zonder gesprek veranderen niets. En sluit af met omzetdoelen per verkoper: hoe je een jaartarget terugrekent naar kwartalen en maanden die kloppen.
Samen vormen ze één systeem. KPI's bepalen waar je naar kijkt, de pipeline en forecast vertellen wat eraan komt, activiteiten zijn je gaspedaal, en de rapportage houdt het gesprek gaande. In DealDrive zit dat systeem ingebakken: de rapportage werkt met vier matrices en de Activity Selling-motor toetst elk uur of activiteiten op schema liggen. Maar ook zonder tooling kun je morgen beginnen. Eén whiteboard met de keten van je team is al een begin.
Alle artikelen over salesmanagement
Sales KPI's: de cijfers waar je als salesmanager echt op stuurt
Welke cijfers ertoe doen, en welke alleen mooi staan in een dashboard.
Lees artikel →Pipeline management: grip op elke fase van je funnel
Waar deals blijven hangen, en wat je per fase doet om ze weer in beweging te krijgen.
Lees artikel →Sales forecast maken die wel klopt: van gevoel naar formule
Hoe je een voorspelling bouwt op fasen en conversies in plaats van op optimisme.
Lees artikel →Sturen op activiteiten: zo werkt activity selling
Het hart van dit cluster: doelen op wat je team vandaag kan beïnvloeden.
Lees artikel →Salesrapportage: van onderbuik naar feiten
Een rapportage die het gesprek met je team voedt in plaats van alleen de stuurgroep gerust te stellen.
Lees artikel →Omzetdoelen stellen per verkoper: jaar, kwartaal en maand
Hoe je een jaartarget terugrekent naar maanddoelen die een verkoper echt kan dragen.
Lees artikel →Sturen op feiten in plaats van onderbuik
DealDrive geeft salesmanagers rapportage met vier matrices en een Activity Selling-motor die elk uur toetst of activiteiten op schema liggen. Inzichten komen met bewijs uit je eigen data, niet met aannames.
Plan een demo →