"De omzet moet omhoog." Hoe vaak heb je die zin gezegd, of gehoord? En wat gebeurde er daarna? Meestal: niets meetbaars. Want omzet is geen knop waar iemand aan kan draaien. Sturen op activiteiten begint bij dat besef. Je stuurt niet op de uitkomst, je stuurt op het gedrag dat de uitkomst produceert. Dat klinkt logisch, en toch doen de meeste salesteams het niet.
In dit artikel lopen we door de hele aanpak: de keten van activiteit naar deal, het afgesproken ritme per accountklasse, regels die dat ritme bewaken, en het gesprek dat erbij hoort. Want cijfers zonder gesprek sturen niets.
Omzet is een uitkomst, geen knop
Elke omzet-euro is het eindpunt van een keten die weken of maanden eerder begon. Een gesprek, een bezoek, een offerte, een handtekening. Wie in november op omzet stuurt, geeft eigenlijk een opdracht aan het verleden. Die kans is voorbij.
Wat je wel kunt beïnvloeden, is wat er deze week gebeurt. Hoeveel gesprekken voert je team? Bij welke accounts? Hoe snel gaat een offerte de deur uit na een goed gesprek? Dat zijn knoppen. Ze zitten in de agenda van vandaag, niet in het rapport van vorige maand.
Betekent dit dat omzetcijfers er niet toe doen? Natuurlijk niet. Omzet is de toets of je activiteiten de goede waren. Maar toetsen is iets anders dan sturen.
De keten: van activiteit naar deal
De keten is in elk B2B-team herkenbaar, ook al verschillen de namen: activiteit leidt tot afspraak, afspraak leidt tot offerte, offerte leidt tot deal. Op elke schakel zit een conversie, en die conversies kun je meten.
Stel: van elke tien gesprekken komen drie afspraken. Van elke drie afspraken komt één offerte. Van elke drie offertes wint je team er één. Dan weet je precies hoeveel activiteit er aan de voorkant nodig is voor één deal aan de achterkant: negentig gesprekken. Dat getal is goud waard, want het maakt van een omzetdoel een werkbaar weekritme.
Reken terug vanaf het doel
- Doel: 12 nieuwe deals dit kwartaal.
- Bij 1 op 3 gewonnen offertes: 36 offertes nodig.
- Bij 1 offerte per 3 afspraken: 108 afspraken.
- Verdeeld over 13 weken: ruim 8 afspraken per week voor het team.
Zo wordt "de omzet moet omhoog" ineens concreet: we hebben deze week acht goede afspraken nodig. Daar kun je op maandag iets mee.
Ken je eigen conversies
De getallen hierboven zijn een voorbeeld, geen norm. Jouw conversies hangen af van je markt, je propositie en je team. Misschien heb jij maar vijf gesprekken nodig voor een afspraak, maar win je één op vijf offertes. Meet daarom eerst een paar maanden je eigen keten voordat je er doelen aan hangt. En kijk ook per verkoper: iemand met een sterke conversie van afspraak naar offerte maar een zwakke van offerte naar deal heeft ander gereedschap nodig dan iemand bij wie het aan de voorkant hapert. De keten vertelt je niet alleen hoeveel activiteit er nodig is. Hij vertelt je ook waar het lek zit.
Sturen op activiteiten: zo werkt activity selling
Activity selling is de methode die dit principe vastlegt in afspraken. De kern bestaat uit drie onderdelen.
Eén: een afgesproken ritme. Per verkoper en per soort account spreek je af welke aandacht passend is. Niet als quotum van bovenaf, maar als afspraak die je samen maakt en samen kunt herzien.
Twee: regels die het ritme bewaken. Afspraken vervagen. Niet uit onwil, maar omdat de waan van de dag wint. Daarom zet je regels op de afspraken: signalen die afgaan als het ritme breekt. In DealDrive stel je die Activity Selling-regels zelf in, met triggers op datum, stilte, ritme of een gebeurtenis. De motor draait elk uur, dus een account dat stilvalt, valt op voordat het een probleem is.
Drie: een vast gesprek over de cijfers. Daarover verderop meer, want hier gaat het meestal mis.
Ritme per accountklasse en regels die het bewaken
Niet elk account verdient dezelfde aandacht. Een sleutelklant met groeipotentie wil je maandelijks zien. Een klein account met stabiele omzet is met twee contactmomenten per jaar prima bediend. Deel je accounts daarom in klassen in, bijvoorbeeld A, B en C, en spreek per klasse een ritme af.
Een voorbeeld van zo'n afspraak
- A-accounts: elke maand een bezoek of meeting, elk kwartaal een evaluatiegesprek.
- B-accounts: elk kwartaal persoonlijk contact, tussendoor telefonisch.
- C-accounts: twee vaste contactmomenten per jaar, verder op signaal.
De regels bewaken vervolgens de randen. Een A-account waar zes weken niets is gebeurd: signaal. Een offerte die tien dagen zonder opvolging staat: signaal. Een grote deal die twee weken na binnenkomst nog niet gekwalificeerd is: signaal. Zo hoef jij niet elke week alle accounts langs te lopen. Het systeem let op de afspraken, jij let op de mensen.
Afspraak en werkelijkheid naast elkaar leggen
Sturen op activiteiten werkt alleen als je afspraak en werkelijkheid naast elkaar kunt zien. Niet als los lijstje ergens in een systeem, maar als één beeld: dit hadden we afgesproken, dit is er gebeurd.
Praktisch wil je dat voor de vier activiteitsoorten die er in B2B toe doen: bezoeken, meetings, calls en offertes. Vier matrices onder één periodefilter, per verkoper en per accountklasse. Dan zie je in één oogopslag waar het ritme klopt en waar het gat valt. Zonder dat beeld wordt elk activiteitengesprek een welles-nietes over wat er "volgens mij toch echt" is gebeurd.
Let op het verschil tussen een gat en een keuze. Een verkoper die bewust een C-account laat rusten om een grote deal binnen te halen, maakt een keuze. Die wil je zien en kunnen bespreken, niet automatisch afstraffen. De matrix is het startpunt van het gesprek, niet het eindoordeel.
Sturen op activiteiten zonder afrekencultuur
Hier sneuvelt de methode het vaakst. Activiteitcijfers zijn persoonlijk: ze gaan over iemands week, iemands keuzes, iemands agenda. Wie ze gebruikt om af te rekenen, krijgt binnen een maand precies wat hij meet en niets van wat hij bedoelt. Calls van dertig seconden. Bezoekjes zonder doel. Het cijfer klopt, de omzet blijft weg.
Het goede gesprek werkt anders. Drie vuistregels:
- Begin met de vraag, niet met het oordeel. "Ik zie dat de A-bezoeken achterblijven. Wat speelt er?" is een andere opening dan "Je zit onder je aantallen."
- Scheid kunnen en willen. Wie het ritme niet haalt door een volle orderportefeuille heeft een planningsvraag. Wie het vermijdt, heeft een ander gesprek nodig. Behandel die twee nooit hetzelfde.
- Herzie de afspraak als de afspraak niet klopt. Een ritme dat drie maanden niemand haalt, is geen gedragsprobleem maar een verkeerde afspraak. Pas hem aan.
Coachen op activiteiten is een vak apart. Wil je daar met je managementteam mee aan de slag, kijk dan eens naar onze training.
Zet je ritme aan het werk
Met de Activity Selling-regels van DealDrive bewaak je het afgesproken ritme automatisch en leggen vier matrices afspraak en werkelijkheid naast elkaar. Zo gaat het gesprek over keuzes, niet over wie er gelijk heeft.
Plan een demo →